સ્થળઃ મુંબઈ
સમયઃ રાતના 12 વાગ્યા પછી ‘આજની જેમ પહેલાં માર્કેટ ડેટા સરળતાથી મળતો નહીં. એક કરોડના કેપિટલમાં ત્રણેક આઇસક્રીમના સ્ટોર શરૂ કરવા હતા તો તે પ્રાઇમ લોકેશન પર હોય તે જરૂરી છે. હવે આ લોકેશન શોધવાં કઈ રીતે? જવાબ સરળ હતો કે તમારા નજીકના સ્પર્ધકના જેટલા પણ સ્ટોર છે ત્યાં જાવ. આઇસક્રીમમાં વીકેન્ડ પર બિઝનેસ સૌથી વધારે હોય ને દુકાન રાતના 12 વાગ્યે બંધ થાય. એટલે જેવું શટર અડધું પડે એટલે તરત જ હું આઇસક્રીમ લેવા જતો. બિલ નંબર પરથી ખ્યાલ આવે કે આખો દિવસ કેટલું વેચાણ થયું હશે? આ રીતે હું મુંબઈના બાંદ્રા, પવઇ, અંધેરીની અલગ-અલગ જગ્યાએ ગયો. નેચરલ આઇસક્રીમ 45-50માં વેચાતો. આ રીતે મેં બેથી ત્રણ મહિના અલગ-અલગ જગ્યાએ જઈને આઇસક્રીમ ટેસ્ટ કરીને આખો ડેટા ભેગા કર્યો અને એનાલિસિસ કર્યું કે પ્રાઇમ લોકેશન કયું છે?’ આ શબ્દો છે, મૂળ વાગડ, કચ્છના અને હાલમાં મુંબઈમાં રહેતા કિરણ શાહના. કિરણે ફેમિલી બિઝનેસ માટે આ રીતે પ્રતિસ્પર્ધીની માહિતી જાણીને ત્રણ સ્ટોર શરૂ કર્યા. થોડા સમય પહેલાં જ કિરણ શાહે સોશિયલ મીડિયામાં ‘મિનિ કિરણ’ ટાઇટલથી એક પોસ્ટ શૅર કરીને એક કરોડ રૂપિયા આપવાની વાત કરી હતી અને તે ખાસ્સી વાઇરલ થઈ હતી. તાજેતરમાં જ દિવ્ય ભાસ્કરે કિરણ શાહ સાથે વાત કરી હતી. કિરણ શાહે 2021માં ફેમિલી બિઝનેસથી છૂટા પડીને પોતાનું અલગ સ્ટાર્ટઅપ શરૂ કર્યું છે અને તેઓ ‘શાર્ક ટેન્ક’માં પણ આવી ચૂક્યા છે. ‘દાદાએ હાથ સંચાથી બનતા આઇસક્રીમની દુકાન શરૂ કરી’
ફેમિલી બિઝનેસ કેવી રીતે શરૂ થયો તેની વાત શરૂ કરતાં કિરણ શાહ કહે છે, ‘દાદા આજથી 60-70 વર્ષ પહેલાં કચ્છથી કામની શોધમાં મુંબઈ આવ્યા. શરૂઆતનાં વર્ષોમાં નાની-મોટી નોકરી કરી ને 1971માં સાઉથ મુંબઈમાં વાલકેશ્વરમાં હાથ સંચાથી બનતા આઇસક્રીમની નાનકડી દુકાન ‘અપ્સરા’ શરૂ કરી. અમારી દુકાનમાં આઇસક્રીમ ઉપરાંત ફ્રૂટ જ્યૂસ, નાસ્તા સહિતની વસ્તુઓ મળતી. ‘કેશ કાઉન્ટર પર બેસતો’
‘મેં નાનપણથી જ આઇસક્રીમ જોયો છે. અમારી દુકાનમાં સવારના પાંચથી નવ-દસ વાગ્યા સુધીમાં આઇસક્રીમ બની જતો. મારા હિસ્સે પ્રોડક્શનનું કામ આવ્યું નથી, પરંતુ સ્કૂલ ને ટ્યૂશન પૂરાં કરીને કેશ કાઉન્ટર પર બેસતો.’ ‘વિદેશમાં કામ કરનારો હું પરિવારનો પહેલો સભ્ય’
કિરણ શાહ વાતને આગળ વધારતાં કહે છે, ‘અમારો જોઇન્ટ ફેમિલી બિઝનેસ હતો. અમારા ઘરમાં દસ કે બાર ધોરણ ભણે પછી તરત જ ફેમિલી બિઝનેસમાં જોડાય. તે સમયે અમારી કમ્યુનિટીમાં કહેવાતું કે ભણીને પણ ફેમિલી બિઝનેસમાં જ જોડાવાનું છે તો ખાલી ખોટાં વર્ષો ને પૈસા કેમ બગાડવાં? અલબત્ત, મારા પપ્પા આ બધાથી થોડું અલગ વિચારતા. અમારા પરિવારમાં પપ્પા પહેલા ગ્રેજ્યુએટ પાસ આઉટ હતા. મેં એન્જિનિયરિંગનો અભ્યાસ કર્યો ને નક્કી કર્યું કે દેશની સારી કોલેજમાં એડમિશન મળે તો MBA કરવું. 2009માં CAT (કોમન એડમિશન ટેસ્ટ) આપીને IIM લખનઉમાં એડમિશન લીધું. 2011માં MBA વિથ માર્કેટિંગ કર્યું. ઇન્ટર્નશિપ પણ ગુડગાંવ સ્થિત માર્કેટિંગ કંપનીમાં કરી. ફાઇનલ યર પૂરું થયું એટલે પપ્પા સાથે ચર્ચા કરી કે હવે જૉબ કરવી કે બિઝનેસમાં આવી જાઉં? તો પહેલાં જૉબ કરવાનું નક્કી કર્યું. કોલેજમાં પ્લેસમેન્ટ દરમિયાન મને ‘પ્રોક્ટર એન્ડ ગેમ્બલ’માં સિંગાપોરથી ઑફર મળી. મારા ઘરમાંથી આ રીતે વિદેશમાં કામ કરનારો હું પહેલો હતો.’ ‘ગુજરાતી-કચ્છી DNA હોવાને કારણે અભ્યાસ દરમિયાન સ્ટાર્ટ અપ શરૂ કર્યું’
‘IIMના અનુભવ અંગે વાત કરું તો, થર્ડ સેમેસ્ટરના માર્ક્સ જોયા તો ખ્યાલ આવ્યો કે મારી કોમ્પિટિશન દેશના ટોચના હોંશિયાર વિદ્યાર્થીઓ સાથે છે. આ લોકોને અભ્યાસમાં પાછળ પાડવા મુશ્કેલ છે. પછી વિચાર્યું કે હું એવું તો શું કરું કે આ બધાની વચ્ચે મારો બાયોડેટા અલગ પડે ને પ્લેસમેન્ટમાં કંપની મને સિલેક્ટ કરે. વિચારતાં વિચારતાં ગુજરાતી-કચ્છી DNA હોવાને કારણે મને કેમ્પસમાં સ્ટાર્ટઅપ કરવાનો વિચાર આવ્યો. એક બાબત ધ્યાનમાં આવી કે કેમ્પસમાં 24 કલાક લોકો ભણતા હોય છે, પરંતુ તેમને સારી ચા મળતી નહોતી. કેમ્પસમાં 900 જેટલા લોકો હતા. મેં ને બીજા બે મિત્ર એમ 3 જણાએ મળીને ‘જસ્ટ ટી’ નામથી સ્ટાર્ટ અપ શરૂ કર્યું ને 15-20 ટાઇપની ચા સાથે નાસ્તો આપતા. અમારી ચા ઘણી જ ફેમસ થઈ. હું રોજના છથી આઠ કલાક કેફે પાછળ આપતો. આ રીતે મને બિઝનેસનું પ્રેક્ટિકલ નોલેજ મળ્યું. શીખવાનો આ સ્કેલ નાનો હતો, પરંતુ કોન્સેપ્ટ્સ સારી રીતે શીખ્યો. ટર્ન ઓવર પણ ખાસ નહોતું. અલબત્ત, મારા CVમાં આ હાઇલાઇટ પોઇન્ટ હતો અને ઇન્ટરવ્યૂમાં મને આ સૌથી વધારે મદદરૂપ સાબિત થયો ને ઇન્ટરવ્યૂ દરમિયાન દોઢથી બે કલાક સુધી મને માત્ર જસ્ટ ટી પર જ સવાલો પૂછવામાં આવ્યા. આ અનુભવ પરથી લાગ્યું કે હું નોકરી નહીં, પરંતુ મારું પોતાનું જ કંઈક કરીશ. નોકરીનો અનુભવ લેવા જેવો હતો એટલે ત્રણ વર્ષ નોકરી કરી.’ ‘નોકરી છોડી ત્યારે એક કરોડનું પેકેજ હતું’
‘2011માં ભણવાનું પૂરું કરીને તરત જ સિંગાપોર ગયો ત્યારે મારી સેલરી 75 હજાર ડૉલર હતી અને ત્રણ વર્ષ બાદ 2014માં જ્યારે નોકરી છોડી ત્યારે મારો પગાર સવા લાખ ડોલર એટલે કે એક કરોડથી પણ વધારાનું પેકેજ છોડીને ભારત આવ્યો.’ ‘અમારો એક જ સ્ટોર હતો’
કિરણ શાહ ફેમિલી બિઝનેસમાં કેવી રીતે જોડાયા તે અંગે કહે છે, ‘સપ્ટેમ્બર, 2014માં ભારત આવ્યો ત્યારે મુંબઈમાં અમારો એક માત્ર સ્ટોર વાલકેશ્વરમાં હતો. આટલાં વર્ષો બાદ પણ પરિવારમાંથી કોઈએ બિઝનેસ એક્સપાન્ડ કર્યો નહોતો. તેઓ કેટરિંગ ને ઇવેન્ટ્સ કરતા. 1984માં નેચરલ આઇસક્રીમની બ્રાન્ડ આવી હતી અને તેણે માત્ર 30 વર્ષમાં 70-80 સ્ટોર મુંબઈ સહિત અલગ-અલગ રાજ્યમાં શરૂ કર્યા. પરિવારમાં આ અંગે વાત કરી કે આ તો પ્રોફિટમાં ભાગ પડે છે, પણ ગ્રોથ થતો નથી. એ સમયે ઑનલાઇન ફૂડ ડિલિવરી ઓપ્શન નહોતા એટલે ઑફલાઇન જ બધું કરવાનું હતું એટલે કયા એરિયામાં દુકાન નાખવી, દુકાનની સાઇઝ, ભાડું એ બધું વિચારીને એરિયા પ્રમાણે સ્ટોર નાખવો પડે. તે સમયે એક સ્ટોર પાછળ 25-30 લાખનું ઇન્વેસ્ટમેન્ટ કરવું પડે. માર્કેટ એનાલિસિસ બાદ મુંબઈના પવઇ, લોખંડવાલા ને થાણે એ ત્રણ જગ્યાએ ત્રણ સ્ટોર શરૂ કર્યા.’ ‘પરિવારને જૂની માનસિકતામાંથી બહાર લાવવામાં સમય લાગ્યો’
‘ત્રણ સ્ટોર શરૂ તો કર્યા, પરંતુ સૌથી મોટી સમસ્યા એ આવી કે કેશ કાઉન્ટર પર હંમેશાં ઘરનો જ પુરુષ સભ્ય બેસે. અમે ઘરમાં ચાર મેલ મેમ્બર હતા. મને આ વાત ગમી નહીં ને મેં વાત કરી કે આ રીતે તો આપણે ચારથી વધુ સ્ટોર ક્યારેય નાખી શકીશું નહીં. મેં સમજાવ્યું કે બિલિંગ રેકોર્ડ થાય તે માટે કમ્પ્યૂટરમાં સોફ્ટવેર નાખીએ અને તેમાં ઇન્વેન્ટરી અને બિલિંગ બને. આ સોફ્ટવેર ચલાવી શકે તેવા માણસો રાખીએ, જેથી આપણે ગલ્લાથી અલગ થઈને બિઝનેસ વધારવા પર ધ્યાન આપી શકીએ. આ અંગે પરિવારમાં ઘણી જ દલીલો થઈ. પરિવાર એક જ પદ્ધતિથી બિઝનેસ કરતો આવ્યો હોય એટલે તેમના માટે નવી વાત સ્વીકારવી મુશ્કેલ બને. અંતે તેઓ માન્યા.’ ‘માર્ચ, 2020માં મુંબઈમાં 100મી બ્રાન્ચ શરૂ કરી’
‘2014થી 2021 સુધી ફેમિલી બિઝનેસમાં કામ કર્યું. 2020માં કોરોનાની પહેલી લહેર આવી. તે વર્ષે ગુડી પડવાના દિવસે મુંબઈમાં અમારી 100મી બ્રાન્ચ શરૂ થઈ ને પછી તરત જ લૉકડાઉન આવતાં ધંધો ઝીરો થઈ ગયો. શરૂઆતમાં ખ્યાલ જ ના આવ્યો કે હવે શું કરીશું? અમારો બિઝનેસ ઑફલાઇન પર જ ચાલતો, ઑનલાઇનમાં ક્યારેય કર્યું નહોતું. પહેલા બે મહિના બધાએ ઘણો જ સપોર્ટ કર્યો. આઇસક્રીમ ઇન્ડસ્ટ્રીમાં માર્ચ, એપ્રિલ, મે અને જૂન આ ચાર મહિનામાં આખા વર્ષનો બિઝનેસ થતો હોય છે. એ સિઝન અમારા માટે નકામી સાબિત થઈ. 2021માં કોરોનાની સેકન્ડ વેવ ઉનાળામાં જ આવી. આ વખતે કોઈએ સપોર્ટ કર્યો નહીં. 2021માં બધાને ઑનલાઇનનો ચસકો લાગી ગયો હતો. અનલૉક થયા બાદ હવે ઑનલાઇન બિઝનેસ વધારે ચાલે છે. કોવિડ પહેલાં જે ઑફલાઇન બિઝનેસ હતો, અનલૉક બાદ પણ તેટલો જ રહ્યો, પરંતુ ઑનલાઇનમાં ખાસ્સો ગ્રોથ જોવા મળ્યો છે.’ ‘પરિવાર ઇન્વેસ્ટર પાસેથી પૈસા લેવા તૈયાર નહોતો’
કિરણ શાહ વાતને ઉમેરતાં જણાવે છે, ‘મેં પરિવારમાં મોડલ ચેન્જ કરવાની વાત કરીને ડાર્ક સ્ટોર એટલે કે ઑનલાઇન પ્લેટફોર્મ પર જવાનું કહ્યું. આ ઉપરાંત એવી નાની જગ્યા પસંદ કરવાની જ્યાં એક માણસ જ સ્ટોક સાથે હોય. વધુમાં કોરોનાની સેકન્ડ વેવ 30-50 વર્ષની ઉંમરના લોકોને ખાસ્સી અસર કરી ગઈ. તે જ કારણે આ વર્ગ વધારે હેલ્થ કોન્શિયસ બન્યો. આ જ સમયે ભારતમાં ઇન્ટરનેશનલ શુગર ફ્રી આઇસક્રીમની અલગ-અલગ બ્રાન્ડ લોન્ચ થઈ. અમારા આઇસક્રીમ સ્ટોરમાં પણ મેં માર્ક કર્યું કે શુગર ફ્રી આઇસક્રીમનું વેચાણ વધારે છે. પરિવાર સાથે નક્કી કર્યું કે નવી ફ્રેન્ચાઇઝી શરૂ થવી હવે મુશ્કેલ છે. હવે ગ્રો કરવું હશે તો ફિઝિકલ સ્ટોરને બદલે ઑનલાઇન પર ભાર આપવો પડશે અને આપણે લો કેલરી, ઝીરો શુગરવાળો આઇસક્રીમ બનાવવો પડશે. આ માટે આપણે કેપિટલ જોઈશે. અત્યાર સુધી અમે બહારથી કોઈની પાસેથી પૈસા લીધા નહોતા. પરિવાર બહારના લોકો પાસેથી પૈસા લેવા તૈયાર નહોતો, સમજાવવાનો ટ્રાય કર્યો, પરંતુ ના માનતા મેં નક્કી કર્યું કે હવે હું મારું પોતાનું કંઈક શરૂ કરીશ.’ ‘પરિવારથી અલગ અંગત 2 કરોડના સેવિંગથી પોતાની બ્રાન્ડ શરૂ કરી’
કિરણ શાહ કહે છે, ‘આઇસક્રીમ ઇન્ડસ્ટ્રીનો બહોળો અનુભવ એટલે 2021ના અંતમાં ‘ગો ઝીરો’ આઇસક્રીમ બ્રાન્ડ શરૂ કરી. નામની વાત કરું તો 2014માં જ્યારે હું ફેમિલી બિઝનેસમાં જોડાયો ત્યારે અમારી સ્પર્ધા સીધી નેચરલ સાથે હતી. નેચરલ આઇસક્રીમનું બ્રાન્ડનેમ ઘણું જ સ્ટ્રોંગ હતું. અમારું નામ અપ્સરા હતું. આ નામ સાંભળીને કોઈને આઇસક્રીમ નહીં પણ પેન્સિલ જ યાદ આવે. ત્યારે નામ બદલવાની વાત કરી, પરંતુ ઇમોશનલ ડિસિઝન હોવાનું કહી પરિવાર તૈયાર ના થયો. 2021માં મારું સ્ટાર્ટઅપ શરૂ કર્યું એટલે મારું તો નક્કી જ હતું કે હું શુગર ફ્રી આઇસક્રીમ આપીશ ને કેલેરી ના હોય એટલે ગિલ્ટ પણ ઝીરો જ હોય. મારા સ્ટાર્ટઅપની ટૅગલાઇન હતી, ‘ઝીરો શુગર ઝીરો ગિલ્ટ.’ પછી તો બ્રાન્ડ નેમ ‘ગો ઝીરો’ આપવાનું નક્કી થયું. મારી બચત 2 કરોડથી બિઝનેસ શરૂ કર્યો. ડિસેમ્બર, 2021માં સ્કાય ડેઝર્ટ્સ પ્રાઇવેટ લિમિટેડ શરૂ કરી ને ગો ઝીરો બ્રાન્ડ નેમ રજિસ્ટર કરાવ્યું. ફ્લેવર, પેકેજિંગ પર ઘણું કામ કર્યું ને જુલાઈ, 2022 ગો ઝીરો મુંબઈ-પૂણેથી ઑનલાઇન વેચાવાનું શરૂ કર્યું. આ સાથે જ નક્કી હતું કે ગો ઝીરોનાં પાર્લર નહીં હોય. ડિસેમ્બર, 2022માં ક્વિક કોમર્સ પ્લેટફોર્મ ઝેપ્ટો, બ્લિન્કઇટ ને ઇન્સ્ટામાર્ટમાં પણ અમારી બ્રાન્ડનો આઇસક્રીમ મળતો થયો. છેલ્લાં ત્રણેક વર્ષમાં ક્વિક કોમર્સ પ્લેટફોર્મ પર અમારું વેચાણ 400%ની આસપાસ વધે છે એટલે અમને તો ઑફલાઇન બિઝનેસની જરૂર લાગતી નથી.’ ‘ત્રણ વર્ષમાં 50 કરોડનું ઇન્વેસ્ટમેન્ટ ભેગું કર્યું’
‘પૈસા વગર બિઝનેસ થાય નહીં એટલે પછી IIMમાં સાથે ભણતો એક ફ્રેન્ડ ફાઇનાન્સ કંપનીમાં મેનેજિંગ ડિરેક્ટર હતો તો તેને મળીને આખો કોન્સેપ્ટ સમજાવ્યો. તેને પોઝિટિવ રિસ્પોન્સ આપીને બે-ત્રણ ફંડ રેઇઝરનો કોન્ટેક્ટ કરાવી આપ્યો ને એ રીતે જૂન, 2023માં સાડા આઠ કરોડનું, જૂન, 2024માં સાડા બાર કરોડ અને થોડા સમય પહેલાં થર્ડ ટાઇમ ફંડ રાઇઝિંગ કરીને 30 કરોડ મળ્યા. અત્યાર સુધી ટોટલ 50 કરોડનું કેપિટલ ભેગું કર્યું.’ ‘મેન્યૂફેક્ચરિંગ યુનિટ નાખવાની જરૂર જ નથી’
કિરણ શાહને પૂછવામાં આવ્યું કે તમે કેમ પોતાનું મેન્યૂફેક્ચરિંગ યુનિટ નાખ્યું નથી તો જવાબમાં તેઓ કહે છે, ‘આ હું ફેમિલી બિઝનેસમાંથી શીખ્યો. ભારતમાં બહુ બધા આઇસક્રીમ પ્લાન્ટ છે. સામાન્ય ખર્ચ કરીને થર્ડ પાર્ટી મેન્યુફેક્ચર કરવું વધારે ઇઝી છે. આ ઉપરાંત ક્વૉલિટી માટે રૉ મટિરિયલ સહિતની તમામ સામગ્રી અમે ખરીદીએ અને જ્યારે આઇસક્રીમ બને ત્યારે ટીમ ક્વોલિટી કંટ્રોલર ને પ્રોસેસ ને બધું ચેક કરે. અત્યારે મુંબઈ, બેંગલુરુ તથા દિલ્હી એમ ત્રણ જગ્યાએ થર્ડ પાર્ટી મેન્યુફેક્ચરિંગ થાય. આ મેન્યૂફેક્ચર કંઈ આજકાલના નથી, તેઓ છેલ્લાં 20-25 વર્ષથી અલગ-અલગ બ્રાન્ડના આઇસક્રીમ બનાવે છે. આ ઉપરાંત અમારા ધ્યાનમાં એ વાત આવી કે મેજર સિટીમાં જ ક્વિક કોમર્સ ચાલે છે તો શરૂઆતમાં મુંબઈ, બેંગલુરુ, પુણે, દિલ્હી, હૈદરાબાદ તથા ચેન્નઇમાં અમારો આઇસક્રીમ મળતો. હવે ભારતના 15થી વધુ કોલકાતા, અમદાવાદ, વડોદરા, નાશિક, ઇન્દોર, ઔરંગાબાદ, નોર્થમાં ચંદીગઢ, જયપુર સહિતનાં શહેરોમાં મળે છે.’ ‘આઇસક્રીમમાં ફ્લેવર ને ફોર્મેટ મહત્ત્વનાં’
‘આઇસક્રીમમાં બે બાબતો ફ્લેવર તથા ફોર્મેટ મહત્ત્વનાં છે. આઇસક્રીમ કપ, કોન, સ્ટિક, ટબ, મટકા કુલ્ફી સહિતનાં વિવિધ ફોર્મેટમાં મળે છે. 2022માં જ્યારે લૉન્ચ કર્યું ત્યારે આઠથી દસ ફ્લેવર મળતી. ચોકલેટ હંમેશાં નંબર વન પર હોય એટલે એ ફ્લેવર ઉપરાંત ફ્રૂટ્સમાં મેંગો, ઓરેન્જ, બ્લૂ બેરી જેવી ફ્લેવર રાખી. અમે નક્કી કર્યું હતું કે એકદમ અલગ જ ફ્લેવર લૉન્ચ કરીશું નહીં. કસ્ટમરના ફેવરિટ ફ્લેવર ઝીરો શુગર સાથે સેમ ટેસ્ટમાં આપીશું.’ ‘ઇ કોમર્સ માટે બહોળું ડિસ્ટ્રીબ્યૂશન’
‘ઇ કોમર્સ પાસે ડાર્ક સ્ટોરનું ડિસ્ટ્રીબ્યૂશન છે. બ્લિન્કઇટની પાસે દેશભરમાં એક હજાર સ્ટોર છે, ઇન્સ્ટામાર્ટ-ઝેપ્ટો પાસે 800-900 જેટલા સ્ટોર છે. બધું મળીને અંદાજે ત્રણ હજાર સ્ટોરમાં અમારો માલ પહોંચે છે. હવે આપણે પોતાનું પાર્લર આ રીતે કરવું હોય તો તેમાં દસ વર્ષ જેટલો સમય જાય. ક્વિક કોમર્સથી ઇઝી ડિસ્ટ્રીબ્યૂશન મળે. આપણે માત્ર પ્રોપર માર્કેટિંગ ને બ્રાન્ડિંગથી લોકોની વચ્ચે રહેવાનું, સ્ટોક ખાલી ના થાય તે વાતનું ખાસ ધ્યાન રાખવાનું છે. અમારો 90% બિઝનેસ ક્વિક કોમર્સથી અને 10% બિઝનેસ સ્વિગી-ઝોમેટોથી આવે છે.’ ‘આર્ટિફિશિયલ શુગરનો ઉપયોગ કરતા નથી’
કિરણ શાહ ઝીરો શુગર અંગે કહે છે, ‘અત્યારે સ્વીટનેસ માટે શુગરને બદલે અન્ય ઘણા ઓપ્શન છે. ઘણી કંપનીઓ આર્ટિફિશિયલ શુગરનો ઉપયોગ કરતી હોય છે. નેચરલ સ્વીટનર પણ મળે છે. સ્ટીવિયાના છોડનાં પાંદડાંમાંથી સ્વીટનર બનાવવામાં આવે અને તે ખાંડ કરતાં 300 ગણું વધારે સ્વીટ છે. ફ્રૂકટોઝ પણ નેચરલ શુગર છે, પરંતુ તે ખાંડ જેટલું ગળ્યું નથી અને તેનામાં કેલરી નથી. માલ્ટીટોલમાં પણ કેલરી ઓછી હોય છે. માલ્ટીટોલ સ્ટાર્ચ, કોર્નમાંથી મળે છે. અમે આ ત્રણેયને મિક્સ કરીને અમારું અલગ સ્વીટનર બનાવ્યું છે. આઇસક્રીમમાં શુગર સ્વીટનેસ ઉપરાંત ચોક્કસ સ્ટ્રક્ચર ને ફ્રિઝિંગ કેરેક્ટરિસ્ટિક આપે છે. જો આઇસક્રીમમાં શુગર ના હોય તો ટેક્સચર ક્રિમીને બદલે એકદમ હાર્ડ થઈ જાય. આ જ કારણે શુગર માટે સ્ટીવિયા અને સ્ટ્રક્ચર માટે માલ્ટીટોલ તથા ફ્રૂક્ટોઝ છે.’ ‘નેચરલ શુગર ઘણી જ મોંઘી છે’
નેચરલ શુગર નુકસાન કરે ખરી? જવાબમાં તેઓ કહે છે, ‘કંઈ પણ વધારે માત્રામાં લો તો તે ઝેર સમાન છે. સારું ફૂડ પણ વધુ માત્રામાં લો તો તે નુકસાન જ કરે છે. આર્ટિફિશયલ શુગર લેબોરેટરીમાં કેમિકલની મદદથી બનાવવામાં આવે છે. જ્યારે નેચરલ શુગર છોડમાંથી લેવામાં આવે છે. આર્ટિફિશિયલ શુગર કરતાં નેચરલ શુગર હંમેશાં સારી રહેશે. એક કિલો આર્ટિફિશિયલ સ્વીટનર 100-200 રૂપિયા કરતાં પણ સસ્તું મળી જાય, પરંતુ એક કિલો સ્ટીવિયા છ હજાર રૂપિયે મળે છે. આર્ટિફિશિયલ શુગરનો ઉપયોગ કરશો તો પ્રોડક્ટની કિંમત આપોઆપ નીચી રહેશે. નેચરલ શુગર મોંઘી છે એટલે પ્રોડક્ટ નીચા ભાવે વેચી શકાશે નહીં. જુલાઈ, 2022માં આઇસક્રીમનો કપ લૉન્ચ કર્યો ત્યારે ₹120 હતા અને આજે પણ આટલા જ છે.’ ‘ટર્ન ઓવર ધીમે ધીમે વધી રહ્યું છે’
કિરણ શાહને પ્રોફિટનો સવાલ કરતાં જ તેમણે હસતાં હસતાં જવાબ આપ્યો, ‘અમે હજી સુધી પ્રોફિટ મોડમાં આવ્યા જ નથી, પરંતુ જે રીતે અમારું વેચાણ વધી રહ્યું છે, તે આઇસક્રીમ ઇન્ડસ્ટ્રીમાં સૌથી વધુ ઝડપે વધ્યું છે. ત્રણ વર્ષ બાદ આજે અમે ઝીરો શુગર કેટેગરીમાં ભારતની નંબર વન બ્રાન્ડ બની ગયા છીએ. ટર્ન ઓવર વધતું જાય છે અને નુકસાન ઘટતું જાય છે. આ વર્ષે અંદાજિત ટર્ન ઓવર ₹100 કરોડથી વધારે થાય તેવી સંભાવના છે અને ખોટ 5%ની આસપાસ રહેશે. આગામી વર્ષથી અમે નફો કરવા લાગીશું. ફેમિલી બિઝનેસની વાત કરું તો તે મેં જ્યારે છોડ્યું ત્યારે ટર્ન ઓવર ₹26-27 કરોડની આસપાસ હતું અને આ વર્ષે ₹32 કરોડ ટર્ન ઓવર છે.’ ‘માર્કેટિંગ વધુ કરું છું એટલે ખોટમાં છું’
ખોટનું કારણ સમજાવતાં કિરણ શાહ જણાવે છે, ‘જો મારે પ્રોફિટ કરવો હોય તો હું માર્કેટિંગ પાછળ થતા ખર્ચા સાવ બંધ કરીને અથવા તેમાં ઘટાડો કરું તો ₹50 કરોડના ટર્ન ઓવર પર પ્રોફિટ થવા લાગશે, પરંતુ ₹100 કરોડનું ટર્ન ઓવર પ્રોજેક્ટ કરું તો, માર્કેટિંગ પાછળ ખર્ચ કરવો જ પડશે. મેં ને ઇન્વેસ્ટરે આ સમજી વિચારીને પગલું ભર્યું છે. દર ત્રણ મહિને બોર્ડ મિટિંગના રિવ્યૂમાં વેચાણ કેટલું વધ્યું, શું માર્કેટિંગ સ્ટ્રેટેજી અપનાવી, સ્પર્ધકોનું વેચાણ કેટલું, તેમની સ્ટ્રેટેજી શું છે. ઉદાહરણ આપું તો ‘હેવમોર’ને ‘લોટો’ કંપનીએ ખરીદી ત્યારે તેનું ટર્નઓવર ₹300-350 કરોડ રૂપિયા હતું. એ લોકો 1944થી માર્કેટમાં છે. તેમણે ₹300 કરોડના ટર્ન ઓવર સુધી પહોંચવામાં 70 વર્ષ કર્યાં, પરંતુ જો તમારે શોર્ટ ટર્મમાં ટર્ન ઓવર વધારવું છે તો એગ્રેસિવ માર્કેટિંગ કરવું જ પડે.’ ‘શાર્ક ટેન્ક’માં જવાનો વિચાર કેવી રીતે આવ્યો?
કિરણ શાહ આ વર્ષે શાર્ક ટેન્કની ચોથી સિઝનમાં જોવા મળ્યા અને એક કરોડની ડીલ ક્રેક કરી. આ અંગે વાત કરતાં તેઓ કહે છે, ‘શાર્ક ટેન્ક’ની પહેલી સિઝન ડિસેમ્બર, 2021માં આવી ત્યારે જ ફેમિલી બિઝનેસ છોડીને પોતાનો બિઝનેસ શરૂ કરવાનો વિચાર આવ્યો. તે સમયે સપનું જોયું કે આ પ્લેટફોર્મ પર ગો ઝીરો આઇસક્રીમ બ્રાન્ડની બિગેસ્ટ કંપની તરીકે આવશે. 2022માં બિઝનેસ લૉન્ચ કર્યો. 2023માં શાર્ક ટેન્ક આવ્યું, પરંતુ અપ્લાય ના કર્યું. ઇન્વેસ્ટરનો આગ્રહ હતો કે હું ભાગ લઉં. ત્યારે મેં જવાબ આપ્યો હતો કે હું સિલેક્ટ પણ થઈ જાઉં, પરંતુ જ્યારે એપિસોડ ટેલિકાસ્ટ થાય ને દર્શકો ગો ઝીરો બ્રાન્ડ જુએ તો તેમને મળવી જોઈએ તે જરૂરી છે. તે સમયે અમારી બ્રાન્ડ બધે મળતી નહોતી. આ જ કારણે મેં ભારતનાં મુખ્ય શહેરોને પહેલાં કવર કર્યાં. 2024માં ચોથી સિઝન માટે એપ્લિકેશન મગાવવાનું શરૂ થતાં મેં અરજી કરી. સિલેક્ટ થવા માટે મલ્ટિપલ રાઉન્ડ્સ ને ઇન્ટરવ્યૂ, મોક ઇન્ટરવ્યૂ હોય, આ બધું કરતાં કરતાં ઓક્ટોબર, 2024માં શાર્ક જજીસ સાથે ફાઇનલ એપિસોડ શૂટ થયો. બેથી અઢી કલાક સુધી સવાલોના જવાબ આપવાના હોય, જેમાં પર્સનલ જર્ની, માર્કેટ, રિસર્ચ, કોમ્પિટિટર, ટર્ન ઓવર, સેલ્સ-પ્રોફિટ-લોસ સહિતના અઢળક સવાલો પૂછવામાં આવે. આઠ જાન્યુઆરી, 2025એ એપિસોડ ટેલિકાસ્ટ થયો. આ એપિસોડ બાદ દર્શકોમાં એક અલગ જ લેવલની અવેરનેસ જોવા મળે છે અને વેચાણમાં ખાસ્સો વધારો થયો. હવે અમે મહિને ₹10 કરોડની રેવન્યૂ કરીએ છીએ. એટલે કે આ વર્ષે ₹100 કરોડથી વધુ ટર્ન ઓવર થશે.’ ‘એપિસોડ ટેલિકાસ્ટ થાય તે પહેલાં પૈસા મળી ગયા’
‘શાર્ક ટેન્ક’માં ₹1 કરોડની ડીલ ફાઇનલ થઈ અને એપિસોડ ટેલિકાસ્ટ થાય તે પહેલાં જ ડિસેમ્બર, 2024માં પૈસા આવી ગયા. ‘શાર્ક ટેન્ક’ની વાત કરું તો, હું પહેલીવાર ફંડ રેઇઝિંગ કરતો નહોતો એટલે મને નર્વસનેસ કે કંઈ નહોતું. મને મારી કંપનીની વેલ્યુએશન ખ્યાલ હતી. મેં સેટ પર તમામ શાર્ક જજીસને આઇસક્રીમ ટેસ્ટ કરાવ્યા, તેમાંથી ઘણા શાર્ક મારો આઇસક્રીમ રેગ્યુલર બેઝ પર ખાય છે. શોમાં જ્યારે પણ તમે કંપનીની વેલ્યૂએશન ₹100 કરોડ કરતાં વધારે કરો એટલે તેઓ નેગોશિએશન કરે. અનુપમ મિત્તલે 4% ઇક્વિટી માગી પણ આટલી તો આપી જ ના શકાય. શાર્ક જજીસ ભલે કહે કે તેમનામાં એક્સપર્ટીઝ છે, પરંતુ તેઓ પહેલાં પોતાની કંપનીમાં જ ધ્યાન આપે. એ લોકો બહુ બહુ તો મહિને એકાદ-બે દિવસ સાથે બેસે અને સલાહ સૂચન આપે. મને આઇસક્રીમ ઇન્ડસ્ટ્રીમાં 10થી વધુ વર્ષનો અનુભવ છે તો મારે એમાં કોઈ ગાઇડન્સની જરૂર નથી. મારા માટે ઇક્વિટી મહત્ત્વની છે. અમન ગુપ્તા સાથે 1.5% ઇક્વિટીમાં એક કરોડની ડીલ ફાઇનલ કરી. તે સમયે પેનલમાં પીયૂષ બંસલ, અમન ગુપ્તા, વિનીતા સિંહ, કુનાલ બહલ તથા અનુપમ મિત્તલ હતા. તે પેનલમાં નમિતા થાપર નહોતી. અલબત્ત, નમિતાને અમનના માધ્યમથી ખબર પડી ને પછી તેણે ફોન કર્યો હતો. તે ખાસ્સા ટાઇમથી મારી જર્નીને ફોલો કરતી હતી અને તેણે પણ ઇન્વેસ્ટ કરવાની વાત કહીને ₹25 લાખ રૂપિયા રોક્યાં.’ ‘ઉગ્ર દલીલો થઈ ને અંતે જજીસ હારી ગયા’
કિરણ શાહ ‘શાર્ક ટેન્ક’ની સૌથી રસપ્રદ વાત શૅર કરતાં કહે છે, ‘શોમાં અનુપમ મિત્તલ સાથે ઉગ્ર દલીલો થઈ હતી. અનુપમ એકદમ સીરિયસ શાર્ક જજ છે. હું સ્ટેજ પર આવ્યો ત્યારથી જ અનુપમે સવાલોનો મારો શરૂ કર્યો હતો. તેણે આઇસક્રીમ ઇન્ડસ્ટ્રી, ફેમિલી, બિઝનેસ અંગે વાત કરી. આ દરમિયાન કોઈ અન્ય શાર્ક સવાલ કરે તો તરત જ અનુપમ કહે, ‘હજી મારું પૂરું થયું નથી.’ 15-20 મિનિટ સુધી સતત સવાલો કર્યા. છેલ્લે તેમણે હારીને એવું કહ્યું, ‘ઐસા કોઈ સવાલ નહીં જિસકા આપકે પાસ જવાબ નહીં. યુ આર ધ પર્ફેક્ટ ફાઉન્ડર’ અને તેમણે સવાલો પૂછવાનું ગિવ અપ કર્યું. આ ક્ષણની હું હંમેશાં ટીમ સાથે વાત કરું છું કે જ્યારે તમે તમારા બિઝનેસને ઊંડાણથી સમજો અને જાણશો તો દુનિયાનો ગમે તેવો એક્સપર્ટ કેમ ના હોય તમારી આગળ ગિવ અપ કરી જ દેશે. તમે તમારા બિઝનેસની રગેરગ જાણો તે જરૂરી છે.’ ‘મિનિ કિરણ’ પોસ્ટમાં એક કરોડની ઑફર કરી’
કિરણ શાહ બિઝનેસની વાત કરતાં કહે છે, ‘2022માં ચાર લોકોથી કંપનીની શરૂઆત કરી અને આજે 30 છીએ. 30 લોકો ₹100 કરોડનો વાર્ષિક બિઝનેસ કરે છે. મને એવા લોકો સાથે કામ કરવું ગમે છે, જે પેશનથી કામ કરે અને આ જ વિચારને ધ્યાનમાં લઈને મિનિ કિરણની પોસ્ટ શૅર કરી હતી અને તેમાં 3000થી વધુ લોકોએ અરજી કરી. ઇંગ્લેન્ડ સહિતના દેશોમાંથી અરજી આવી. 15 વર્ષથી લઈ 45 વર્ષની ઉંમરનાએ એપ્લિકેશન આપી. એ વાત અલગ છે કે મેં મારી પોસ્ટમાં સ્પષ્ટતા કરી હતી કે 25 વર્ષથી મોટી ઉંમરની વ્યક્તિએ અરજી કરવી નહીં. 3000થી વધુ અરજી આવી, જેમાં અડધા તો નકામા નીકળ્યા. કેટલાકને મારું નામ ખ્યાલ નથી તો કેટલાકને કંપની. કેટલાકે મેઇલમાં મારું નામ ને કંપનીના નામની જગ્યા ખાલી રાખી છે. એ લોકોએ ChatGPTમાંથી અરજી કૉપી કરી છે. કેટલાકે CV અટેચ્ડ કર્યા નથી.’ ‘આ પરથી ખ્યાલ આવે છે કે લોકોમાં ગંભીરતા બિલકુલ નથી. હજાર તો આ જ રીતે ડિસક્વોલિફાય થયા. બાકીના 1500-2000ને બીજીવાર મેલ કર્યો કે તમારા સ્ટાર્ટઅપ આઇડિયા શું છે, ત્રણ વર્ષનો કોન્ટ્રાક્ટ થશે અને તમે ત્રણ વર્ષ કામ કરશો તો જ પૈસા મળશે. કોન્ટ્રાક્ટની વાત આવી એટલે મોટા ભાગના લોકોએ ના પાડી. છેલ્લે 100-200 વધ્યા, આમાંથી ઘણાને ઇન્ટરવ્યૂ લિંક શૅર કરી. કેટલાકે ઇન્ટરવ્યૂ લિંક ઓપન જ ના કરી. છેલ્લે ટોપ 5 ઉમેદવારો રહ્યા. તેમનો ઇન્વેસ્ટર સાથે પણ એક ઇન્ટરવ્યૂ રાઉન્ડ હશે અને તેમાંથી એક સિલેક્ટ થઈને આગમી 10-15 દિવસમાં અમારી સાથે જોડાશે. હું એવી વ્યક્તિને લેવા માગું છું કે જે આને જૉબ નહીં, પરંતુ લર્નિંગ એક્સપિરિયન્સ તરીકે જુએ. આ જૉબ જે-તે વ્યક્તિની છેલ્લી હશે અને પછી તેણે પોતાનું સ્ટાર્ટ અપ શરૂ કરવાનું છે અને તે બદલ તેને હું એક કરોડ રૂપિયા આપીશ.’ ‘હાલ દેશમાં સ્ટાર્ટ અપ મહાકુંભ ચાલે છે’
આ પોસ્ટ કેમ કરી તે અંગે કિરણ શાહ જણાવે છે, ‘શાર્ક ટેન્ક’માં એપિસોડ ટેલિકાસ્ટ થયા બાદથી વર્ક લોડમાં ખાસ્સો વધારો થયો. આ જ કારણે મને એક્ઝિક્યૂટિવ આસિસ્ટન્ટની જરૂર પડી. શરૂઆતમાં રેન્ડમ ઇન્ટરવ્યૂ કર્યા ને લોકોને પૂછ્યું કે કેમ આ કામ કરવું છે તો તેમણે જવાબ આપ્યો કે તમારી સાથે રહીને જે શીખવા મળશે તે કોઈ મેનેજમેન્ટની કોલેજમાં મળશે નહીં. પછી થયું કે એવી વ્યક્તિને ટીમમાં લઈએ, જેને પોતાનું સ્ટાર્ટઅપ શરૂ કરવાની ધગશ હોય. આજે ઘણા લોકોને પોતાનું કંઈક કરવું છે, પરંતુ પૈસા નથી, ગાઇડન્સ નથી, કેટલાક પાસે આઇડિયા છે, પરંતુ મેન્ટર નથી. સ્ટાર્ટઅપમાં નવી કંપની શરૂ કરતાં સામાન્ય રીતે એક કરોડની જરૂર પડે અને પછી ઇન્વેસ્ટર પાસેથી ફંડ ઉઘરાવી શકો. હું ઘણા લોકોને મળ્યો હતો જેમનું માઇન્ડસેટ ફાઉન્ડરનું છે, પરંતુ તેઓ જૉબમાં અટકીને રહી ગયા. હાલ દેશમાં સ્ટાર્ટ અપ મહાકુંભ ચાલે છે. આજે દેશને આગળ લઈ જવા માટે ફાઉન્ડરની જરૂર છે અને જો આપણે પ્રોત્સાહન નહીં આપીએ તો દેશ કેવી રીતે આગળ વધશે? ફાઉન્ડર બનવું છે તો કિરણ એટલે કે મારી જેમ વિચારવું પડશે એટલે મિનિ કિરણ નામ આપ્યું. એવું નથી કે એ મારાથી મોટો ના બની શકે.’ ‘MBA નહીં હોય તો પણ ચાલે’
‘આ પોસ્ટ માટેની શરતોની વાત કરું તો, મારે એવું નથી કે MBA જ જોઈએ. હું તો એમ કહીશ કે MBA નહીં હોય તો હું વધારે પ્રીફર કરીશ, કારણ કે એ લોકોએ MBA પાછળ એટલા પૈસા ખર્ચી નાખ્યા હોય કે તે બિઝનેસને બદલે શરૂઆતમાં પૈસા રિકવર માટે નોકરી વધુ પસંદ કરે. 25 વર્ષ સુધીની જ વ્યક્તિ એટલા માટે પસંદ કરી કે કોલેજ પૂરી કરીને તરત જ બહાર આવી હોય એટલે ખાસ અનુભવ ના હોય. જો અનુભવી હોય તો મારે બધું જ જૂનું ભુલાવવાનું અને નવેસરથી કક્કો ઘૂંટાવવો પડે એટલે આ મુશ્કેલ છે. ફ્રેશ માઇન્ડ હોય તો મારે મારી રીતે ટ્રેઇન્ડ કરી શકાય.’ ‘એક કરોડની સાથે પગાર પણ મળશે’
માત્ર એક કરોડ જ મળશે કે પગાર પણ મળશે? આ સવાલ પૂછતાં જ કિરણે જણાવ્યું, ‘એવું નથી કે હું પગાર નહીં આપું, 75 હજારથી 1 લાખનું બજેટ પગાર માટે રાખ્યું છે. પગાર કરતાં શીખવું મહત્ત્વનું છે. હું 24 કલાક કામ કરું છું તો જ્યારે તમે ફાઉન્ડર બનશો તો ખ્યાલ આવે કે કલાકોના કલાક કામ કરવું પડે. ત્યાં તમને વીક ઑફ જેવું ના મળે. હા, હું કોઈની પાસે 24 કલાક કામ નહીં કરાવું. લોકો રાતના આઇસક્રીમ ખાય અને એ ટાઇમ કોઈની ફરિયાદ આવે તો ત્યારે રિપ્લાય આપવો પડે એટલે કે એવું નહીં કે છ વાગ્યા પછી કોઈ કામ જ હશે નહીં. રહી વાત એક કરોડની તો, સ્ટાર્ટ અપમાં મારી ઇક્વિટીનો આધાર આઇડિયા શું છે? કેવી રીતે કામ કરે છે? એ બધા પર આધારિત છે. હું માત્ર ઇક્વિટી લઈને બેસી જઈશ એવું નથી. તેમની સાથે ખભેથી ખભો મિલાવીને કો-ફાઉન્ડર તરીકે કંપનીને આગળ લઈ જવામાં મદદ કરીશ.’ ‘ફાઉન્ડર 24 કલાકમાંથી 18-18 કલાક કામ કરે જ છે’
‘કામના કલાકો અંગે સાચું કહું તો તમે કોઈ પણ ફાઉન્ડરને પૂછશો તો એ દિવસના 18-19 કલાક કામ કરે છે. મારા પપ્પા દિવસના 18 કલાક કામ કરતા. જૂની પેઢીએ એટલું કામ કર્યું છે કે આજની પેઢીને તેના લાભ મળી રહ્યા છે અને ઘણીવાર આજની પેઢી આનું મહત્ત્વ આંકતી નથી. પરિસ્થિતિ નબળી હોય ત્યારે તમે કામ વધુ કરો, પરંતુ જ્યારે સ્થિતિ સારી થઈ જાય ત્યારે માણસ કાળી મજૂરી કે મહેનત કરતો નથી. ફાઉન્ડરે કંઈક મોટું અચિવ કરવું હશે તો મહેનત કરવી પડશે.’ છેલ્લે સ્ટાર્ટઅપ શરૂ કરતા લોકોને સલાહ આપતા કિરણ શાહ કહે છે, ‘તમારા આઇડિયા પર વિશ્વાસ રાખો અને કોઈ પ્રોબ્લમનું સોલ્યુશન મળે તે રીતનું જ સ્ટાર્ટઅપ શરૂ કરો. સ્ટાર્ટઅપમાં બહુ પૈસા મળે છે એવું વિચારીને ક્યારેય શરૂ ના કરતા. સ્ટાર્ટઅપને જીવનનાં 10-15 વર્ષ આપવા હોય તો જ શરૂ કરજો.’
સ્થળઃ મુંબઈ
સમયઃ રાતના 12 વાગ્યા પછી ‘આજની જેમ પહેલાં માર્કેટ ડેટા સરળતાથી મળતો નહીં. એક કરોડના કેપિટલમાં ત્રણેક આઇસક્રીમના સ્ટોર શરૂ કરવા હતા તો તે પ્રાઇમ લોકેશન પર હોય તે જરૂરી છે. હવે આ લોકેશન શોધવાં કઈ રીતે? જવાબ સરળ હતો કે તમારા નજીકના સ્પર્ધકના જેટલા પણ સ્ટોર છે ત્યાં જાવ. આઇસક્રીમમાં વીકેન્ડ પર બિઝનેસ સૌથી વધારે હોય ને દુકાન રાતના 12 વાગ્યે બંધ થાય. એટલે જેવું શટર અડધું પડે એટલે તરત જ હું આઇસક્રીમ લેવા જતો. બિલ નંબર પરથી ખ્યાલ આવે કે આખો દિવસ કેટલું વેચાણ થયું હશે? આ રીતે હું મુંબઈના બાંદ્રા, પવઇ, અંધેરીની અલગ-અલગ જગ્યાએ ગયો. નેચરલ આઇસક્રીમ 45-50માં વેચાતો. આ રીતે મેં બેથી ત્રણ મહિના અલગ-અલગ જગ્યાએ જઈને આઇસક્રીમ ટેસ્ટ કરીને આખો ડેટા ભેગા કર્યો અને એનાલિસિસ કર્યું કે પ્રાઇમ લોકેશન કયું છે?’ આ શબ્દો છે, મૂળ વાગડ, કચ્છના અને હાલમાં મુંબઈમાં રહેતા કિરણ શાહના. કિરણે ફેમિલી બિઝનેસ માટે આ રીતે પ્રતિસ્પર્ધીની માહિતી જાણીને ત્રણ સ્ટોર શરૂ કર્યા. થોડા સમય પહેલાં જ કિરણ શાહે સોશિયલ મીડિયામાં ‘મિનિ કિરણ’ ટાઇટલથી એક પોસ્ટ શૅર કરીને એક કરોડ રૂપિયા આપવાની વાત કરી હતી અને તે ખાસ્સી વાઇરલ થઈ હતી. તાજેતરમાં જ દિવ્ય ભાસ્કરે કિરણ શાહ સાથે વાત કરી હતી. કિરણ શાહે 2021માં ફેમિલી બિઝનેસથી છૂટા પડીને પોતાનું અલગ સ્ટાર્ટઅપ શરૂ કર્યું છે અને તેઓ ‘શાર્ક ટેન્ક’માં પણ આવી ચૂક્યા છે. ‘દાદાએ હાથ સંચાથી બનતા આઇસક્રીમની દુકાન શરૂ કરી’
ફેમિલી બિઝનેસ કેવી રીતે શરૂ થયો તેની વાત શરૂ કરતાં કિરણ શાહ કહે છે, ‘દાદા આજથી 60-70 વર્ષ પહેલાં કચ્છથી કામની શોધમાં મુંબઈ આવ્યા. શરૂઆતનાં વર્ષોમાં નાની-મોટી નોકરી કરી ને 1971માં સાઉથ મુંબઈમાં વાલકેશ્વરમાં હાથ સંચાથી બનતા આઇસક્રીમની નાનકડી દુકાન ‘અપ્સરા’ શરૂ કરી. અમારી દુકાનમાં આઇસક્રીમ ઉપરાંત ફ્રૂટ જ્યૂસ, નાસ્તા સહિતની વસ્તુઓ મળતી. ‘કેશ કાઉન્ટર પર બેસતો’
‘મેં નાનપણથી જ આઇસક્રીમ જોયો છે. અમારી દુકાનમાં સવારના પાંચથી નવ-દસ વાગ્યા સુધીમાં આઇસક્રીમ બની જતો. મારા હિસ્સે પ્રોડક્શનનું કામ આવ્યું નથી, પરંતુ સ્કૂલ ને ટ્યૂશન પૂરાં કરીને કેશ કાઉન્ટર પર બેસતો.’ ‘વિદેશમાં કામ કરનારો હું પરિવારનો પહેલો સભ્ય’
કિરણ શાહ વાતને આગળ વધારતાં કહે છે, ‘અમારો જોઇન્ટ ફેમિલી બિઝનેસ હતો. અમારા ઘરમાં દસ કે બાર ધોરણ ભણે પછી તરત જ ફેમિલી બિઝનેસમાં જોડાય. તે સમયે અમારી કમ્યુનિટીમાં કહેવાતું કે ભણીને પણ ફેમિલી બિઝનેસમાં જ જોડાવાનું છે તો ખાલી ખોટાં વર્ષો ને પૈસા કેમ બગાડવાં? અલબત્ત, મારા પપ્પા આ બધાથી થોડું અલગ વિચારતા. અમારા પરિવારમાં પપ્પા પહેલા ગ્રેજ્યુએટ પાસ આઉટ હતા. મેં એન્જિનિયરિંગનો અભ્યાસ કર્યો ને નક્કી કર્યું કે દેશની સારી કોલેજમાં એડમિશન મળે તો MBA કરવું. 2009માં CAT (કોમન એડમિશન ટેસ્ટ) આપીને IIM લખનઉમાં એડમિશન લીધું. 2011માં MBA વિથ માર્કેટિંગ કર્યું. ઇન્ટર્નશિપ પણ ગુડગાંવ સ્થિત માર્કેટિંગ કંપનીમાં કરી. ફાઇનલ યર પૂરું થયું એટલે પપ્પા સાથે ચર્ચા કરી કે હવે જૉબ કરવી કે બિઝનેસમાં આવી જાઉં? તો પહેલાં જૉબ કરવાનું નક્કી કર્યું. કોલેજમાં પ્લેસમેન્ટ દરમિયાન મને ‘પ્રોક્ટર એન્ડ ગેમ્બલ’માં સિંગાપોરથી ઑફર મળી. મારા ઘરમાંથી આ રીતે વિદેશમાં કામ કરનારો હું પહેલો હતો.’ ‘ગુજરાતી-કચ્છી DNA હોવાને કારણે અભ્યાસ દરમિયાન સ્ટાર્ટ અપ શરૂ કર્યું’
‘IIMના અનુભવ અંગે વાત કરું તો, થર્ડ સેમેસ્ટરના માર્ક્સ જોયા તો ખ્યાલ આવ્યો કે મારી કોમ્પિટિશન દેશના ટોચના હોંશિયાર વિદ્યાર્થીઓ સાથે છે. આ લોકોને અભ્યાસમાં પાછળ પાડવા મુશ્કેલ છે. પછી વિચાર્યું કે હું એવું તો શું કરું કે આ બધાની વચ્ચે મારો બાયોડેટા અલગ પડે ને પ્લેસમેન્ટમાં કંપની મને સિલેક્ટ કરે. વિચારતાં વિચારતાં ગુજરાતી-કચ્છી DNA હોવાને કારણે મને કેમ્પસમાં સ્ટાર્ટઅપ કરવાનો વિચાર આવ્યો. એક બાબત ધ્યાનમાં આવી કે કેમ્પસમાં 24 કલાક લોકો ભણતા હોય છે, પરંતુ તેમને સારી ચા મળતી નહોતી. કેમ્પસમાં 900 જેટલા લોકો હતા. મેં ને બીજા બે મિત્ર એમ 3 જણાએ મળીને ‘જસ્ટ ટી’ નામથી સ્ટાર્ટ અપ શરૂ કર્યું ને 15-20 ટાઇપની ચા સાથે નાસ્તો આપતા. અમારી ચા ઘણી જ ફેમસ થઈ. હું રોજના છથી આઠ કલાક કેફે પાછળ આપતો. આ રીતે મને બિઝનેસનું પ્રેક્ટિકલ નોલેજ મળ્યું. શીખવાનો આ સ્કેલ નાનો હતો, પરંતુ કોન્સેપ્ટ્સ સારી રીતે શીખ્યો. ટર્ન ઓવર પણ ખાસ નહોતું. અલબત્ત, મારા CVમાં આ હાઇલાઇટ પોઇન્ટ હતો અને ઇન્ટરવ્યૂમાં મને આ સૌથી વધારે મદદરૂપ સાબિત થયો ને ઇન્ટરવ્યૂ દરમિયાન દોઢથી બે કલાક સુધી મને માત્ર જસ્ટ ટી પર જ સવાલો પૂછવામાં આવ્યા. આ અનુભવ પરથી લાગ્યું કે હું નોકરી નહીં, પરંતુ મારું પોતાનું જ કંઈક કરીશ. નોકરીનો અનુભવ લેવા જેવો હતો એટલે ત્રણ વર્ષ નોકરી કરી.’ ‘નોકરી છોડી ત્યારે એક કરોડનું પેકેજ હતું’
‘2011માં ભણવાનું પૂરું કરીને તરત જ સિંગાપોર ગયો ત્યારે મારી સેલરી 75 હજાર ડૉલર હતી અને ત્રણ વર્ષ બાદ 2014માં જ્યારે નોકરી છોડી ત્યારે મારો પગાર સવા લાખ ડોલર એટલે કે એક કરોડથી પણ વધારાનું પેકેજ છોડીને ભારત આવ્યો.’ ‘અમારો એક જ સ્ટોર હતો’
કિરણ શાહ ફેમિલી બિઝનેસમાં કેવી રીતે જોડાયા તે અંગે કહે છે, ‘સપ્ટેમ્બર, 2014માં ભારત આવ્યો ત્યારે મુંબઈમાં અમારો એક માત્ર સ્ટોર વાલકેશ્વરમાં હતો. આટલાં વર્ષો બાદ પણ પરિવારમાંથી કોઈએ બિઝનેસ એક્સપાન્ડ કર્યો નહોતો. તેઓ કેટરિંગ ને ઇવેન્ટ્સ કરતા. 1984માં નેચરલ આઇસક્રીમની બ્રાન્ડ આવી હતી અને તેણે માત્ર 30 વર્ષમાં 70-80 સ્ટોર મુંબઈ સહિત અલગ-અલગ રાજ્યમાં શરૂ કર્યા. પરિવારમાં આ અંગે વાત કરી કે આ તો પ્રોફિટમાં ભાગ પડે છે, પણ ગ્રોથ થતો નથી. એ સમયે ઑનલાઇન ફૂડ ડિલિવરી ઓપ્શન નહોતા એટલે ઑફલાઇન જ બધું કરવાનું હતું એટલે કયા એરિયામાં દુકાન નાખવી, દુકાનની સાઇઝ, ભાડું એ બધું વિચારીને એરિયા પ્રમાણે સ્ટોર નાખવો પડે. તે સમયે એક સ્ટોર પાછળ 25-30 લાખનું ઇન્વેસ્ટમેન્ટ કરવું પડે. માર્કેટ એનાલિસિસ બાદ મુંબઈના પવઇ, લોખંડવાલા ને થાણે એ ત્રણ જગ્યાએ ત્રણ સ્ટોર શરૂ કર્યા.’ ‘પરિવારને જૂની માનસિકતામાંથી બહાર લાવવામાં સમય લાગ્યો’
‘ત્રણ સ્ટોર શરૂ તો કર્યા, પરંતુ સૌથી મોટી સમસ્યા એ આવી કે કેશ કાઉન્ટર પર હંમેશાં ઘરનો જ પુરુષ સભ્ય બેસે. અમે ઘરમાં ચાર મેલ મેમ્બર હતા. મને આ વાત ગમી નહીં ને મેં વાત કરી કે આ રીતે તો આપણે ચારથી વધુ સ્ટોર ક્યારેય નાખી શકીશું નહીં. મેં સમજાવ્યું કે બિલિંગ રેકોર્ડ થાય તે માટે કમ્પ્યૂટરમાં સોફ્ટવેર નાખીએ અને તેમાં ઇન્વેન્ટરી અને બિલિંગ બને. આ સોફ્ટવેર ચલાવી શકે તેવા માણસો રાખીએ, જેથી આપણે ગલ્લાથી અલગ થઈને બિઝનેસ વધારવા પર ધ્યાન આપી શકીએ. આ અંગે પરિવારમાં ઘણી જ દલીલો થઈ. પરિવાર એક જ પદ્ધતિથી બિઝનેસ કરતો આવ્યો હોય એટલે તેમના માટે નવી વાત સ્વીકારવી મુશ્કેલ બને. અંતે તેઓ માન્યા.’ ‘માર્ચ, 2020માં મુંબઈમાં 100મી બ્રાન્ચ શરૂ કરી’
‘2014થી 2021 સુધી ફેમિલી બિઝનેસમાં કામ કર્યું. 2020માં કોરોનાની પહેલી લહેર આવી. તે વર્ષે ગુડી પડવાના દિવસે મુંબઈમાં અમારી 100મી બ્રાન્ચ શરૂ થઈ ને પછી તરત જ લૉકડાઉન આવતાં ધંધો ઝીરો થઈ ગયો. શરૂઆતમાં ખ્યાલ જ ના આવ્યો કે હવે શું કરીશું? અમારો બિઝનેસ ઑફલાઇન પર જ ચાલતો, ઑનલાઇનમાં ક્યારેય કર્યું નહોતું. પહેલા બે મહિના બધાએ ઘણો જ સપોર્ટ કર્યો. આઇસક્રીમ ઇન્ડસ્ટ્રીમાં માર્ચ, એપ્રિલ, મે અને જૂન આ ચાર મહિનામાં આખા વર્ષનો બિઝનેસ થતો હોય છે. એ સિઝન અમારા માટે નકામી સાબિત થઈ. 2021માં કોરોનાની સેકન્ડ વેવ ઉનાળામાં જ આવી. આ વખતે કોઈએ સપોર્ટ કર્યો નહીં. 2021માં બધાને ઑનલાઇનનો ચસકો લાગી ગયો હતો. અનલૉક થયા બાદ હવે ઑનલાઇન બિઝનેસ વધારે ચાલે છે. કોવિડ પહેલાં જે ઑફલાઇન બિઝનેસ હતો, અનલૉક બાદ પણ તેટલો જ રહ્યો, પરંતુ ઑનલાઇનમાં ખાસ્સો ગ્રોથ જોવા મળ્યો છે.’ ‘પરિવાર ઇન્વેસ્ટર પાસેથી પૈસા લેવા તૈયાર નહોતો’
કિરણ શાહ વાતને ઉમેરતાં જણાવે છે, ‘મેં પરિવારમાં મોડલ ચેન્જ કરવાની વાત કરીને ડાર્ક સ્ટોર એટલે કે ઑનલાઇન પ્લેટફોર્મ પર જવાનું કહ્યું. આ ઉપરાંત એવી નાની જગ્યા પસંદ કરવાની જ્યાં એક માણસ જ સ્ટોક સાથે હોય. વધુમાં કોરોનાની સેકન્ડ વેવ 30-50 વર્ષની ઉંમરના લોકોને ખાસ્સી અસર કરી ગઈ. તે જ કારણે આ વર્ગ વધારે હેલ્થ કોન્શિયસ બન્યો. આ જ સમયે ભારતમાં ઇન્ટરનેશનલ શુગર ફ્રી આઇસક્રીમની અલગ-અલગ બ્રાન્ડ લોન્ચ થઈ. અમારા આઇસક્રીમ સ્ટોરમાં પણ મેં માર્ક કર્યું કે શુગર ફ્રી આઇસક્રીમનું વેચાણ વધારે છે. પરિવાર સાથે નક્કી કર્યું કે નવી ફ્રેન્ચાઇઝી શરૂ થવી હવે મુશ્કેલ છે. હવે ગ્રો કરવું હશે તો ફિઝિકલ સ્ટોરને બદલે ઑનલાઇન પર ભાર આપવો પડશે અને આપણે લો કેલરી, ઝીરો શુગરવાળો આઇસક્રીમ બનાવવો પડશે. આ માટે આપણે કેપિટલ જોઈશે. અત્યાર સુધી અમે બહારથી કોઈની પાસેથી પૈસા લીધા નહોતા. પરિવાર બહારના લોકો પાસેથી પૈસા લેવા તૈયાર નહોતો, સમજાવવાનો ટ્રાય કર્યો, પરંતુ ના માનતા મેં નક્કી કર્યું કે હવે હું મારું પોતાનું કંઈક શરૂ કરીશ.’ ‘પરિવારથી અલગ અંગત 2 કરોડના સેવિંગથી પોતાની બ્રાન્ડ શરૂ કરી’
કિરણ શાહ કહે છે, ‘આઇસક્રીમ ઇન્ડસ્ટ્રીનો બહોળો અનુભવ એટલે 2021ના અંતમાં ‘ગો ઝીરો’ આઇસક્રીમ બ્રાન્ડ શરૂ કરી. નામની વાત કરું તો 2014માં જ્યારે હું ફેમિલી બિઝનેસમાં જોડાયો ત્યારે અમારી સ્પર્ધા સીધી નેચરલ સાથે હતી. નેચરલ આઇસક્રીમનું બ્રાન્ડનેમ ઘણું જ સ્ટ્રોંગ હતું. અમારું નામ અપ્સરા હતું. આ નામ સાંભળીને કોઈને આઇસક્રીમ નહીં પણ પેન્સિલ જ યાદ આવે. ત્યારે નામ બદલવાની વાત કરી, પરંતુ ઇમોશનલ ડિસિઝન હોવાનું કહી પરિવાર તૈયાર ના થયો. 2021માં મારું સ્ટાર્ટઅપ શરૂ કર્યું એટલે મારું તો નક્કી જ હતું કે હું શુગર ફ્રી આઇસક્રીમ આપીશ ને કેલેરી ના હોય એટલે ગિલ્ટ પણ ઝીરો જ હોય. મારા સ્ટાર્ટઅપની ટૅગલાઇન હતી, ‘ઝીરો શુગર ઝીરો ગિલ્ટ.’ પછી તો બ્રાન્ડ નેમ ‘ગો ઝીરો’ આપવાનું નક્કી થયું. મારી બચત 2 કરોડથી બિઝનેસ શરૂ કર્યો. ડિસેમ્બર, 2021માં સ્કાય ડેઝર્ટ્સ પ્રાઇવેટ લિમિટેડ શરૂ કરી ને ગો ઝીરો બ્રાન્ડ નેમ રજિસ્ટર કરાવ્યું. ફ્લેવર, પેકેજિંગ પર ઘણું કામ કર્યું ને જુલાઈ, 2022 ગો ઝીરો મુંબઈ-પૂણેથી ઑનલાઇન વેચાવાનું શરૂ કર્યું. આ સાથે જ નક્કી હતું કે ગો ઝીરોનાં પાર્લર નહીં હોય. ડિસેમ્બર, 2022માં ક્વિક કોમર્સ પ્લેટફોર્મ ઝેપ્ટો, બ્લિન્કઇટ ને ઇન્સ્ટામાર્ટમાં પણ અમારી બ્રાન્ડનો આઇસક્રીમ મળતો થયો. છેલ્લાં ત્રણેક વર્ષમાં ક્વિક કોમર્સ પ્લેટફોર્મ પર અમારું વેચાણ 400%ની આસપાસ વધે છે એટલે અમને તો ઑફલાઇન બિઝનેસની જરૂર લાગતી નથી.’ ‘ત્રણ વર્ષમાં 50 કરોડનું ઇન્વેસ્ટમેન્ટ ભેગું કર્યું’
‘પૈસા વગર બિઝનેસ થાય નહીં એટલે પછી IIMમાં સાથે ભણતો એક ફ્રેન્ડ ફાઇનાન્સ કંપનીમાં મેનેજિંગ ડિરેક્ટર હતો તો તેને મળીને આખો કોન્સેપ્ટ સમજાવ્યો. તેને પોઝિટિવ રિસ્પોન્સ આપીને બે-ત્રણ ફંડ રેઇઝરનો કોન્ટેક્ટ કરાવી આપ્યો ને એ રીતે જૂન, 2023માં સાડા આઠ કરોડનું, જૂન, 2024માં સાડા બાર કરોડ અને થોડા સમય પહેલાં થર્ડ ટાઇમ ફંડ રાઇઝિંગ કરીને 30 કરોડ મળ્યા. અત્યાર સુધી ટોટલ 50 કરોડનું કેપિટલ ભેગું કર્યું.’ ‘મેન્યૂફેક્ચરિંગ યુનિટ નાખવાની જરૂર જ નથી’
કિરણ શાહને પૂછવામાં આવ્યું કે તમે કેમ પોતાનું મેન્યૂફેક્ચરિંગ યુનિટ નાખ્યું નથી તો જવાબમાં તેઓ કહે છે, ‘આ હું ફેમિલી બિઝનેસમાંથી શીખ્યો. ભારતમાં બહુ બધા આઇસક્રીમ પ્લાન્ટ છે. સામાન્ય ખર્ચ કરીને થર્ડ પાર્ટી મેન્યુફેક્ચર કરવું વધારે ઇઝી છે. આ ઉપરાંત ક્વૉલિટી માટે રૉ મટિરિયલ સહિતની તમામ સામગ્રી અમે ખરીદીએ અને જ્યારે આઇસક્રીમ બને ત્યારે ટીમ ક્વોલિટી કંટ્રોલર ને પ્રોસેસ ને બધું ચેક કરે. અત્યારે મુંબઈ, બેંગલુરુ તથા દિલ્હી એમ ત્રણ જગ્યાએ થર્ડ પાર્ટી મેન્યુફેક્ચરિંગ થાય. આ મેન્યૂફેક્ચર કંઈ આજકાલના નથી, તેઓ છેલ્લાં 20-25 વર્ષથી અલગ-અલગ બ્રાન્ડના આઇસક્રીમ બનાવે છે. આ ઉપરાંત અમારા ધ્યાનમાં એ વાત આવી કે મેજર સિટીમાં જ ક્વિક કોમર્સ ચાલે છે તો શરૂઆતમાં મુંબઈ, બેંગલુરુ, પુણે, દિલ્હી, હૈદરાબાદ તથા ચેન્નઇમાં અમારો આઇસક્રીમ મળતો. હવે ભારતના 15થી વધુ કોલકાતા, અમદાવાદ, વડોદરા, નાશિક, ઇન્દોર, ઔરંગાબાદ, નોર્થમાં ચંદીગઢ, જયપુર સહિતનાં શહેરોમાં મળે છે.’ ‘આઇસક્રીમમાં ફ્લેવર ને ફોર્મેટ મહત્ત્વનાં’
‘આઇસક્રીમમાં બે બાબતો ફ્લેવર તથા ફોર્મેટ મહત્ત્વનાં છે. આઇસક્રીમ કપ, કોન, સ્ટિક, ટબ, મટકા કુલ્ફી સહિતનાં વિવિધ ફોર્મેટમાં મળે છે. 2022માં જ્યારે લૉન્ચ કર્યું ત્યારે આઠથી દસ ફ્લેવર મળતી. ચોકલેટ હંમેશાં નંબર વન પર હોય એટલે એ ફ્લેવર ઉપરાંત ફ્રૂટ્સમાં મેંગો, ઓરેન્જ, બ્લૂ બેરી જેવી ફ્લેવર રાખી. અમે નક્કી કર્યું હતું કે એકદમ અલગ જ ફ્લેવર લૉન્ચ કરીશું નહીં. કસ્ટમરના ફેવરિટ ફ્લેવર ઝીરો શુગર સાથે સેમ ટેસ્ટમાં આપીશું.’ ‘ઇ કોમર્સ માટે બહોળું ડિસ્ટ્રીબ્યૂશન’
‘ઇ કોમર્સ પાસે ડાર્ક સ્ટોરનું ડિસ્ટ્રીબ્યૂશન છે. બ્લિન્કઇટની પાસે દેશભરમાં એક હજાર સ્ટોર છે, ઇન્સ્ટામાર્ટ-ઝેપ્ટો પાસે 800-900 જેટલા સ્ટોર છે. બધું મળીને અંદાજે ત્રણ હજાર સ્ટોરમાં અમારો માલ પહોંચે છે. હવે આપણે પોતાનું પાર્લર આ રીતે કરવું હોય તો તેમાં દસ વર્ષ જેટલો સમય જાય. ક્વિક કોમર્સથી ઇઝી ડિસ્ટ્રીબ્યૂશન મળે. આપણે માત્ર પ્રોપર માર્કેટિંગ ને બ્રાન્ડિંગથી લોકોની વચ્ચે રહેવાનું, સ્ટોક ખાલી ના થાય તે વાતનું ખાસ ધ્યાન રાખવાનું છે. અમારો 90% બિઝનેસ ક્વિક કોમર્સથી અને 10% બિઝનેસ સ્વિગી-ઝોમેટોથી આવે છે.’ ‘આર્ટિફિશિયલ શુગરનો ઉપયોગ કરતા નથી’
કિરણ શાહ ઝીરો શુગર અંગે કહે છે, ‘અત્યારે સ્વીટનેસ માટે શુગરને બદલે અન્ય ઘણા ઓપ્શન છે. ઘણી કંપનીઓ આર્ટિફિશિયલ શુગરનો ઉપયોગ કરતી હોય છે. નેચરલ સ્વીટનર પણ મળે છે. સ્ટીવિયાના છોડનાં પાંદડાંમાંથી સ્વીટનર બનાવવામાં આવે અને તે ખાંડ કરતાં 300 ગણું વધારે સ્વીટ છે. ફ્રૂકટોઝ પણ નેચરલ શુગર છે, પરંતુ તે ખાંડ જેટલું ગળ્યું નથી અને તેનામાં કેલરી નથી. માલ્ટીટોલમાં પણ કેલરી ઓછી હોય છે. માલ્ટીટોલ સ્ટાર્ચ, કોર્નમાંથી મળે છે. અમે આ ત્રણેયને મિક્સ કરીને અમારું અલગ સ્વીટનર બનાવ્યું છે. આઇસક્રીમમાં શુગર સ્વીટનેસ ઉપરાંત ચોક્કસ સ્ટ્રક્ચર ને ફ્રિઝિંગ કેરેક્ટરિસ્ટિક આપે છે. જો આઇસક્રીમમાં શુગર ના હોય તો ટેક્સચર ક્રિમીને બદલે એકદમ હાર્ડ થઈ જાય. આ જ કારણે શુગર માટે સ્ટીવિયા અને સ્ટ્રક્ચર માટે માલ્ટીટોલ તથા ફ્રૂક્ટોઝ છે.’ ‘નેચરલ શુગર ઘણી જ મોંઘી છે’
નેચરલ શુગર નુકસાન કરે ખરી? જવાબમાં તેઓ કહે છે, ‘કંઈ પણ વધારે માત્રામાં લો તો તે ઝેર સમાન છે. સારું ફૂડ પણ વધુ માત્રામાં લો તો તે નુકસાન જ કરે છે. આર્ટિફિશયલ શુગર લેબોરેટરીમાં કેમિકલની મદદથી બનાવવામાં આવે છે. જ્યારે નેચરલ શુગર છોડમાંથી લેવામાં આવે છે. આર્ટિફિશિયલ શુગર કરતાં નેચરલ શુગર હંમેશાં સારી રહેશે. એક કિલો આર્ટિફિશિયલ સ્વીટનર 100-200 રૂપિયા કરતાં પણ સસ્તું મળી જાય, પરંતુ એક કિલો સ્ટીવિયા છ હજાર રૂપિયે મળે છે. આર્ટિફિશિયલ શુગરનો ઉપયોગ કરશો તો પ્રોડક્ટની કિંમત આપોઆપ નીચી રહેશે. નેચરલ શુગર મોંઘી છે એટલે પ્રોડક્ટ નીચા ભાવે વેચી શકાશે નહીં. જુલાઈ, 2022માં આઇસક્રીમનો કપ લૉન્ચ કર્યો ત્યારે ₹120 હતા અને આજે પણ આટલા જ છે.’ ‘ટર્ન ઓવર ધીમે ધીમે વધી રહ્યું છે’
કિરણ શાહને પ્રોફિટનો સવાલ કરતાં જ તેમણે હસતાં હસતાં જવાબ આપ્યો, ‘અમે હજી સુધી પ્રોફિટ મોડમાં આવ્યા જ નથી, પરંતુ જે રીતે અમારું વેચાણ વધી રહ્યું છે, તે આઇસક્રીમ ઇન્ડસ્ટ્રીમાં સૌથી વધુ ઝડપે વધ્યું છે. ત્રણ વર્ષ બાદ આજે અમે ઝીરો શુગર કેટેગરીમાં ભારતની નંબર વન બ્રાન્ડ બની ગયા છીએ. ટર્ન ઓવર વધતું જાય છે અને નુકસાન ઘટતું જાય છે. આ વર્ષે અંદાજિત ટર્ન ઓવર ₹100 કરોડથી વધારે થાય તેવી સંભાવના છે અને ખોટ 5%ની આસપાસ રહેશે. આગામી વર્ષથી અમે નફો કરવા લાગીશું. ફેમિલી બિઝનેસની વાત કરું તો તે મેં જ્યારે છોડ્યું ત્યારે ટર્ન ઓવર ₹26-27 કરોડની આસપાસ હતું અને આ વર્ષે ₹32 કરોડ ટર્ન ઓવર છે.’ ‘માર્કેટિંગ વધુ કરું છું એટલે ખોટમાં છું’
ખોટનું કારણ સમજાવતાં કિરણ શાહ જણાવે છે, ‘જો મારે પ્રોફિટ કરવો હોય તો હું માર્કેટિંગ પાછળ થતા ખર્ચા સાવ બંધ કરીને અથવા તેમાં ઘટાડો કરું તો ₹50 કરોડના ટર્ન ઓવર પર પ્રોફિટ થવા લાગશે, પરંતુ ₹100 કરોડનું ટર્ન ઓવર પ્રોજેક્ટ કરું તો, માર્કેટિંગ પાછળ ખર્ચ કરવો જ પડશે. મેં ને ઇન્વેસ્ટરે આ સમજી વિચારીને પગલું ભર્યું છે. દર ત્રણ મહિને બોર્ડ મિટિંગના રિવ્યૂમાં વેચાણ કેટલું વધ્યું, શું માર્કેટિંગ સ્ટ્રેટેજી અપનાવી, સ્પર્ધકોનું વેચાણ કેટલું, તેમની સ્ટ્રેટેજી શું છે. ઉદાહરણ આપું તો ‘હેવમોર’ને ‘લોટો’ કંપનીએ ખરીદી ત્યારે તેનું ટર્નઓવર ₹300-350 કરોડ રૂપિયા હતું. એ લોકો 1944થી માર્કેટમાં છે. તેમણે ₹300 કરોડના ટર્ન ઓવર સુધી પહોંચવામાં 70 વર્ષ કર્યાં, પરંતુ જો તમારે શોર્ટ ટર્મમાં ટર્ન ઓવર વધારવું છે તો એગ્રેસિવ માર્કેટિંગ કરવું જ પડે.’ ‘શાર્ક ટેન્ક’માં જવાનો વિચાર કેવી રીતે આવ્યો?
કિરણ શાહ આ વર્ષે શાર્ક ટેન્કની ચોથી સિઝનમાં જોવા મળ્યા અને એક કરોડની ડીલ ક્રેક કરી. આ અંગે વાત કરતાં તેઓ કહે છે, ‘શાર્ક ટેન્ક’ની પહેલી સિઝન ડિસેમ્બર, 2021માં આવી ત્યારે જ ફેમિલી બિઝનેસ છોડીને પોતાનો બિઝનેસ શરૂ કરવાનો વિચાર આવ્યો. તે સમયે સપનું જોયું કે આ પ્લેટફોર્મ પર ગો ઝીરો આઇસક્રીમ બ્રાન્ડની બિગેસ્ટ કંપની તરીકે આવશે. 2022માં બિઝનેસ લૉન્ચ કર્યો. 2023માં શાર્ક ટેન્ક આવ્યું, પરંતુ અપ્લાય ના કર્યું. ઇન્વેસ્ટરનો આગ્રહ હતો કે હું ભાગ લઉં. ત્યારે મેં જવાબ આપ્યો હતો કે હું સિલેક્ટ પણ થઈ જાઉં, પરંતુ જ્યારે એપિસોડ ટેલિકાસ્ટ થાય ને દર્શકો ગો ઝીરો બ્રાન્ડ જુએ તો તેમને મળવી જોઈએ તે જરૂરી છે. તે સમયે અમારી બ્રાન્ડ બધે મળતી નહોતી. આ જ કારણે મેં ભારતનાં મુખ્ય શહેરોને પહેલાં કવર કર્યાં. 2024માં ચોથી સિઝન માટે એપ્લિકેશન મગાવવાનું શરૂ થતાં મેં અરજી કરી. સિલેક્ટ થવા માટે મલ્ટિપલ રાઉન્ડ્સ ને ઇન્ટરવ્યૂ, મોક ઇન્ટરવ્યૂ હોય, આ બધું કરતાં કરતાં ઓક્ટોબર, 2024માં શાર્ક જજીસ સાથે ફાઇનલ એપિસોડ શૂટ થયો. બેથી અઢી કલાક સુધી સવાલોના જવાબ આપવાના હોય, જેમાં પર્સનલ જર્ની, માર્કેટ, રિસર્ચ, કોમ્પિટિટર, ટર્ન ઓવર, સેલ્સ-પ્રોફિટ-લોસ સહિતના અઢળક સવાલો પૂછવામાં આવે. આઠ જાન્યુઆરી, 2025એ એપિસોડ ટેલિકાસ્ટ થયો. આ એપિસોડ બાદ દર્શકોમાં એક અલગ જ લેવલની અવેરનેસ જોવા મળે છે અને વેચાણમાં ખાસ્સો વધારો થયો. હવે અમે મહિને ₹10 કરોડની રેવન્યૂ કરીએ છીએ. એટલે કે આ વર્ષે ₹100 કરોડથી વધુ ટર્ન ઓવર થશે.’ ‘એપિસોડ ટેલિકાસ્ટ થાય તે પહેલાં પૈસા મળી ગયા’
‘શાર્ક ટેન્ક’માં ₹1 કરોડની ડીલ ફાઇનલ થઈ અને એપિસોડ ટેલિકાસ્ટ થાય તે પહેલાં જ ડિસેમ્બર, 2024માં પૈસા આવી ગયા. ‘શાર્ક ટેન્ક’ની વાત કરું તો, હું પહેલીવાર ફંડ રેઇઝિંગ કરતો નહોતો એટલે મને નર્વસનેસ કે કંઈ નહોતું. મને મારી કંપનીની વેલ્યુએશન ખ્યાલ હતી. મેં સેટ પર તમામ શાર્ક જજીસને આઇસક્રીમ ટેસ્ટ કરાવ્યા, તેમાંથી ઘણા શાર્ક મારો આઇસક્રીમ રેગ્યુલર બેઝ પર ખાય છે. શોમાં જ્યારે પણ તમે કંપનીની વેલ્યૂએશન ₹100 કરોડ કરતાં વધારે કરો એટલે તેઓ નેગોશિએશન કરે. અનુપમ મિત્તલે 4% ઇક્વિટી માગી પણ આટલી તો આપી જ ના શકાય. શાર્ક જજીસ ભલે કહે કે તેમનામાં એક્સપર્ટીઝ છે, પરંતુ તેઓ પહેલાં પોતાની કંપનીમાં જ ધ્યાન આપે. એ લોકો બહુ બહુ તો મહિને એકાદ-બે દિવસ સાથે બેસે અને સલાહ સૂચન આપે. મને આઇસક્રીમ ઇન્ડસ્ટ્રીમાં 10થી વધુ વર્ષનો અનુભવ છે તો મારે એમાં કોઈ ગાઇડન્સની જરૂર નથી. મારા માટે ઇક્વિટી મહત્ત્વની છે. અમન ગુપ્તા સાથે 1.5% ઇક્વિટીમાં એક કરોડની ડીલ ફાઇનલ કરી. તે સમયે પેનલમાં પીયૂષ બંસલ, અમન ગુપ્તા, વિનીતા સિંહ, કુનાલ બહલ તથા અનુપમ મિત્તલ હતા. તે પેનલમાં નમિતા થાપર નહોતી. અલબત્ત, નમિતાને અમનના માધ્યમથી ખબર પડી ને પછી તેણે ફોન કર્યો હતો. તે ખાસ્સા ટાઇમથી મારી જર્નીને ફોલો કરતી હતી અને તેણે પણ ઇન્વેસ્ટ કરવાની વાત કહીને ₹25 લાખ રૂપિયા રોક્યાં.’ ‘ઉગ્ર દલીલો થઈ ને અંતે જજીસ હારી ગયા’
કિરણ શાહ ‘શાર્ક ટેન્ક’ની સૌથી રસપ્રદ વાત શૅર કરતાં કહે છે, ‘શોમાં અનુપમ મિત્તલ સાથે ઉગ્ર દલીલો થઈ હતી. અનુપમ એકદમ સીરિયસ શાર્ક જજ છે. હું સ્ટેજ પર આવ્યો ત્યારથી જ અનુપમે સવાલોનો મારો શરૂ કર્યો હતો. તેણે આઇસક્રીમ ઇન્ડસ્ટ્રી, ફેમિલી, બિઝનેસ અંગે વાત કરી. આ દરમિયાન કોઈ અન્ય શાર્ક સવાલ કરે તો તરત જ અનુપમ કહે, ‘હજી મારું પૂરું થયું નથી.’ 15-20 મિનિટ સુધી સતત સવાલો કર્યા. છેલ્લે તેમણે હારીને એવું કહ્યું, ‘ઐસા કોઈ સવાલ નહીં જિસકા આપકે પાસ જવાબ નહીં. યુ આર ધ પર્ફેક્ટ ફાઉન્ડર’ અને તેમણે સવાલો પૂછવાનું ગિવ અપ કર્યું. આ ક્ષણની હું હંમેશાં ટીમ સાથે વાત કરું છું કે જ્યારે તમે તમારા બિઝનેસને ઊંડાણથી સમજો અને જાણશો તો દુનિયાનો ગમે તેવો એક્સપર્ટ કેમ ના હોય તમારી આગળ ગિવ અપ કરી જ દેશે. તમે તમારા બિઝનેસની રગેરગ જાણો તે જરૂરી છે.’ ‘મિનિ કિરણ’ પોસ્ટમાં એક કરોડની ઑફર કરી’
કિરણ શાહ બિઝનેસની વાત કરતાં કહે છે, ‘2022માં ચાર લોકોથી કંપનીની શરૂઆત કરી અને આજે 30 છીએ. 30 લોકો ₹100 કરોડનો વાર્ષિક બિઝનેસ કરે છે. મને એવા લોકો સાથે કામ કરવું ગમે છે, જે પેશનથી કામ કરે અને આ જ વિચારને ધ્યાનમાં લઈને મિનિ કિરણની પોસ્ટ શૅર કરી હતી અને તેમાં 3000થી વધુ લોકોએ અરજી કરી. ઇંગ્લેન્ડ સહિતના દેશોમાંથી અરજી આવી. 15 વર્ષથી લઈ 45 વર્ષની ઉંમરનાએ એપ્લિકેશન આપી. એ વાત અલગ છે કે મેં મારી પોસ્ટમાં સ્પષ્ટતા કરી હતી કે 25 વર્ષથી મોટી ઉંમરની વ્યક્તિએ અરજી કરવી નહીં. 3000થી વધુ અરજી આવી, જેમાં અડધા તો નકામા નીકળ્યા. કેટલાકને મારું નામ ખ્યાલ નથી તો કેટલાકને કંપની. કેટલાકે મેઇલમાં મારું નામ ને કંપનીના નામની જગ્યા ખાલી રાખી છે. એ લોકોએ ChatGPTમાંથી અરજી કૉપી કરી છે. કેટલાકે CV અટેચ્ડ કર્યા નથી.’ ‘આ પરથી ખ્યાલ આવે છે કે લોકોમાં ગંભીરતા બિલકુલ નથી. હજાર તો આ જ રીતે ડિસક્વોલિફાય થયા. બાકીના 1500-2000ને બીજીવાર મેલ કર્યો કે તમારા સ્ટાર્ટઅપ આઇડિયા શું છે, ત્રણ વર્ષનો કોન્ટ્રાક્ટ થશે અને તમે ત્રણ વર્ષ કામ કરશો તો જ પૈસા મળશે. કોન્ટ્રાક્ટની વાત આવી એટલે મોટા ભાગના લોકોએ ના પાડી. છેલ્લે 100-200 વધ્યા, આમાંથી ઘણાને ઇન્ટરવ્યૂ લિંક શૅર કરી. કેટલાકે ઇન્ટરવ્યૂ લિંક ઓપન જ ના કરી. છેલ્લે ટોપ 5 ઉમેદવારો રહ્યા. તેમનો ઇન્વેસ્ટર સાથે પણ એક ઇન્ટરવ્યૂ રાઉન્ડ હશે અને તેમાંથી એક સિલેક્ટ થઈને આગમી 10-15 દિવસમાં અમારી સાથે જોડાશે. હું એવી વ્યક્તિને લેવા માગું છું કે જે આને જૉબ નહીં, પરંતુ લર્નિંગ એક્સપિરિયન્સ તરીકે જુએ. આ જૉબ જે-તે વ્યક્તિની છેલ્લી હશે અને પછી તેણે પોતાનું સ્ટાર્ટ અપ શરૂ કરવાનું છે અને તે બદલ તેને હું એક કરોડ રૂપિયા આપીશ.’ ‘હાલ દેશમાં સ્ટાર્ટ અપ મહાકુંભ ચાલે છે’
આ પોસ્ટ કેમ કરી તે અંગે કિરણ શાહ જણાવે છે, ‘શાર્ક ટેન્ક’માં એપિસોડ ટેલિકાસ્ટ થયા બાદથી વર્ક લોડમાં ખાસ્સો વધારો થયો. આ જ કારણે મને એક્ઝિક્યૂટિવ આસિસ્ટન્ટની જરૂર પડી. શરૂઆતમાં રેન્ડમ ઇન્ટરવ્યૂ કર્યા ને લોકોને પૂછ્યું કે કેમ આ કામ કરવું છે તો તેમણે જવાબ આપ્યો કે તમારી સાથે રહીને જે શીખવા મળશે તે કોઈ મેનેજમેન્ટની કોલેજમાં મળશે નહીં. પછી થયું કે એવી વ્યક્તિને ટીમમાં લઈએ, જેને પોતાનું સ્ટાર્ટઅપ શરૂ કરવાની ધગશ હોય. આજે ઘણા લોકોને પોતાનું કંઈક કરવું છે, પરંતુ પૈસા નથી, ગાઇડન્સ નથી, કેટલાક પાસે આઇડિયા છે, પરંતુ મેન્ટર નથી. સ્ટાર્ટઅપમાં નવી કંપની શરૂ કરતાં સામાન્ય રીતે એક કરોડની જરૂર પડે અને પછી ઇન્વેસ્ટર પાસેથી ફંડ ઉઘરાવી શકો. હું ઘણા લોકોને મળ્યો હતો જેમનું માઇન્ડસેટ ફાઉન્ડરનું છે, પરંતુ તેઓ જૉબમાં અટકીને રહી ગયા. હાલ દેશમાં સ્ટાર્ટ અપ મહાકુંભ ચાલે છે. આજે દેશને આગળ લઈ જવા માટે ફાઉન્ડરની જરૂર છે અને જો આપણે પ્રોત્સાહન નહીં આપીએ તો દેશ કેવી રીતે આગળ વધશે? ફાઉન્ડર બનવું છે તો કિરણ એટલે કે મારી જેમ વિચારવું પડશે એટલે મિનિ કિરણ નામ આપ્યું. એવું નથી કે એ મારાથી મોટો ના બની શકે.’ ‘MBA નહીં હોય તો પણ ચાલે’
‘આ પોસ્ટ માટેની શરતોની વાત કરું તો, મારે એવું નથી કે MBA જ જોઈએ. હું તો એમ કહીશ કે MBA નહીં હોય તો હું વધારે પ્રીફર કરીશ, કારણ કે એ લોકોએ MBA પાછળ એટલા પૈસા ખર્ચી નાખ્યા હોય કે તે બિઝનેસને બદલે શરૂઆતમાં પૈસા રિકવર માટે નોકરી વધુ પસંદ કરે. 25 વર્ષ સુધીની જ વ્યક્તિ એટલા માટે પસંદ કરી કે કોલેજ પૂરી કરીને તરત જ બહાર આવી હોય એટલે ખાસ અનુભવ ના હોય. જો અનુભવી હોય તો મારે બધું જ જૂનું ભુલાવવાનું અને નવેસરથી કક્કો ઘૂંટાવવો પડે એટલે આ મુશ્કેલ છે. ફ્રેશ માઇન્ડ હોય તો મારે મારી રીતે ટ્રેઇન્ડ કરી શકાય.’ ‘એક કરોડની સાથે પગાર પણ મળશે’
માત્ર એક કરોડ જ મળશે કે પગાર પણ મળશે? આ સવાલ પૂછતાં જ કિરણે જણાવ્યું, ‘એવું નથી કે હું પગાર નહીં આપું, 75 હજારથી 1 લાખનું બજેટ પગાર માટે રાખ્યું છે. પગાર કરતાં શીખવું મહત્ત્વનું છે. હું 24 કલાક કામ કરું છું તો જ્યારે તમે ફાઉન્ડર બનશો તો ખ્યાલ આવે કે કલાકોના કલાક કામ કરવું પડે. ત્યાં તમને વીક ઑફ જેવું ના મળે. હા, હું કોઈની પાસે 24 કલાક કામ નહીં કરાવું. લોકો રાતના આઇસક્રીમ ખાય અને એ ટાઇમ કોઈની ફરિયાદ આવે તો ત્યારે રિપ્લાય આપવો પડે એટલે કે એવું નહીં કે છ વાગ્યા પછી કોઈ કામ જ હશે નહીં. રહી વાત એક કરોડની તો, સ્ટાર્ટ અપમાં મારી ઇક્વિટીનો આધાર આઇડિયા શું છે? કેવી રીતે કામ કરે છે? એ બધા પર આધારિત છે. હું માત્ર ઇક્વિટી લઈને બેસી જઈશ એવું નથી. તેમની સાથે ખભેથી ખભો મિલાવીને કો-ફાઉન્ડર તરીકે કંપનીને આગળ લઈ જવામાં મદદ કરીશ.’ ‘ફાઉન્ડર 24 કલાકમાંથી 18-18 કલાક કામ કરે જ છે’
‘કામના કલાકો અંગે સાચું કહું તો તમે કોઈ પણ ફાઉન્ડરને પૂછશો તો એ દિવસના 18-19 કલાક કામ કરે છે. મારા પપ્પા દિવસના 18 કલાક કામ કરતા. જૂની પેઢીએ એટલું કામ કર્યું છે કે આજની પેઢીને તેના લાભ મળી રહ્યા છે અને ઘણીવાર આજની પેઢી આનું મહત્ત્વ આંકતી નથી. પરિસ્થિતિ નબળી હોય ત્યારે તમે કામ વધુ કરો, પરંતુ જ્યારે સ્થિતિ સારી થઈ જાય ત્યારે માણસ કાળી મજૂરી કે મહેનત કરતો નથી. ફાઉન્ડરે કંઈક મોટું અચિવ કરવું હશે તો મહેનત કરવી પડશે.’ છેલ્લે સ્ટાર્ટઅપ શરૂ કરતા લોકોને સલાહ આપતા કિરણ શાહ કહે છે, ‘તમારા આઇડિયા પર વિશ્વાસ રાખો અને કોઈ પ્રોબ્લમનું સોલ્યુશન મળે તે રીતનું જ સ્ટાર્ટઅપ શરૂ કરો. સ્ટાર્ટઅપમાં બહુ પૈસા મળે છે એવું વિચારીને ક્યારેય શરૂ ના કરતા. સ્ટાર્ટઅપને જીવનનાં 10-15 વર્ષ આપવા હોય તો જ શરૂ કરજો.’
